8. Nachfolgetipp: Unternehmensverkauf vs. Immobilienverkauf

Ein Immo­bilien­verkauf ist eine nicht zu unter­schätzende Her­aus­forderung in Bezug auf Größe und Kom­plex­ität. Im Ver­gle­ich dazu ist jedoch ein Unternehmensverkauf etwa 100-mal so kom­plex. In der Prax­is wer­den Unternehmensverkäufe dabei unter dem viel­sagen­den Sam­mel­be­griff “Merg­ers & Acqui­si­tions (M&A)” geführt. Aus­ge­hend von großen Unternehmen­stransak­tio­nen, wie beispiel­sweise einem Verkauf von Konz­ern V an Konz­ern K, bedarf es oft viel­er Spezial­is­ten. Diese begleit­en und berat­en bei Fusio­nen, Unternehmen­skäufe, Betrieb­sübergänge, Spin-Offs- oder Koop­er­a­tio­nen und haben nicht nur eine verkaufs­fördernd Funk­tion wie ein Immo­bilien­mak­ler. Wichtig für diese Spezial­is­ten ist die Ken­nt­nis des M&A Geschäftes, um diese auf die immer indi­vidu­ellen Anforderun­gen und Bedürfnisse der einzel­nen Unternehmen trans­ferieren zu kön­nen.

Her­aus­forderun­gen bei Unternehmen­snach­fol­gen

Lässt der M&A Berater bei einem Verkauf auf Konz­ernebene ver­füg­bare Auswer­tun­gen und Doku­mente auf Knopf­druck bspw. vom Per­son­alchef, vom Con­troller oder vom kaufmän­nis­chen Head bere­it­stellen, so ist die Schwierigkeit im Mit­tel­stand anders gelagert. Aus­sagekräftige und für einen Unternehmensverkauf drin­gend notwendi­ge Unter­la­gen gibt es oft nicht. Damit ist nicht, wie vielfach angenom­men, nur der let­zte Jahresab­schluss gemeint, welch­er vom Steuer­ber­ater zur Ver­fü­gung gestellt wird. Vielmehr liegen die notweni­gen Infor­ma­tio­nen meist auss­chließlich in den inhab­er­lastig geführten Köpfen der han­del­nden Per­so­n­en vor – eine zweite Führungsebene gibt es in den meis­ten Fällen genau­so wenig wie eine Unternehmen­spla­nung. Die Inhab­er sind stark im oper­a­tiv­en All­t­ag einge­bun­den, sodass sich der­ar­tige Prozesse bis zu mehreren Jahren hinziehen kön­nen. Zu bedenken in diesem Fall ist die Wert­min­derung des Unternehmens, beispiel­sweise auf­grund von Umsatzein­brüchen, Mitar­beit­er­fluk­tu­a­tion etc. Im Gegen­satz zu ein­er Immo­bilie, bei welch­er lediglich wenige weiche Fak­toren wie die Wirkung des Objek­tes auf den Käufer im Sinne sein­er eige­nen sub­jek­tiv­en Mei­n­ung eine Rolle spie­len, ist dies bei Unternehmensverkäufen ger­ade im Bere­ich der kleinen mit­tel­ständis­chen Unternehmen (KMU) schwierig. Hier muss ins­beson­dere auf die Per­son des Alt­in­hab­ers, die Fam­i­lie, Erban­gele­gen­heit­en, per­sön­liche Vor­sorge, die Mitar­beit­er­struk­tur sowie Mark­t­po­ten­tiale, nur um einige wenige zu nen­nen, lösung­sori­en­tiert einge­gan­gen wer­den. Diese Sit­u­a­tio­nen müssen im Fol­gen­den mit den Erwartun­gen der Übernehmenden weitest­ge­hend übere­in­stim­men und trotz anfänglich unter­schiedlich­sten Preisen oder Lösungsansätzen/Szenarien zur Verkauf­s­si­t­u­a­tion führen.

Eine weit­ere Her­aus­forderung entste­ht, wenn zwei Gesellschafter ihre Unternehmen­san­teile zu unter­schiedlichen Zeit­en verkaufen wollen. Dabei sind neben steuer­liche Belange auch die Finanzierungssi­t­u­a­tion zu berück­sichti­gen. Let­zt genan­ntes wird meist kom­plett anders als bei Immo­bilien gehan­delt. Im Gegen­satz zu Unternehmensverkäufen wer­den Grund­stücke, Häuser, etc. in der Regel gegen eine Banken­fi­nanzierung und Ein­malzahlung verkauft. Let­ztlich bedarf es im Mit­tel­stand eines Nach­fol­ge­ber­aters, welch­er mit M&A Ken­nt­nis­sen die Unternehmen­snach­fol­ge­si­t­u­a­tion als Pro­jek­tleit­er prag­ma­tisch führen, Wesentlich­es von Unwesentlichem unter­schei­den und den Verkauf struk­turi­ert umset­zen kann. Auf­grund dieser Kom­plex­ität ist es rat­sam, pro­fes­sionelle M&A Berater bzw. auf den Mit­tel­stand aus­gerichtete Unternehmensberater/Unternehmensmakler mit regionaler Mark­tken­nt­nis, einzuset­zen.

Kom­plexe Beratun­gen bei der Unternehmen­snach­folg förder­fähig

Im Gegen­satz zu einem Immo­bilien­verkauf sind damit ein­herge­hende kom­plexe Beratun­gen im Vor­feld eines Verkaufes, während des Verkauf­sprozess­es und auch danach förder­fähig. Diese wer­den meist nur von darauf spezial­isierten Berater­grup­pen umge­set­zt. Pro­fes­sionelle Berater verkaufen meist nicht nur auss­chließlich gegen Pro­vi­sion an den Näch­st­besten- son­dern begleit­en im Rah­men gedeck­el­ter Tagessätze den gesamten Unternehmen­snach­fol­ge­prozess bis zum Verkauf um let­ztlich Empfehlun­gen für den am besten passend­sten Käufer geben zu kön­nen. Oft ist dabei nicht der Preis, wie beim Immo­bilien­verkauf üblich, das wesentlich­ste und entschei­dungser­he­bliche Ele­ment, son­dern die Gesamt­si­t­u­a­tion. Beispiel­sweise möcht­en Verkäufer und Käufer noch einen Teil des Weges gemein­sam im Rah­men ein­er Über­gangsphase gehen, so muss es auch auf per­sön­lich­er Ebene umset­zungs­fähig erscheinen.

Bei Rück­fra­gen oder für eine erste Auskun­ft und indi­vidu­ellen Ein­schätzung der jew­eili­gen Sit­u­a­tion empfehlen wir das Auf­suchen von ser­iösen Beratern. Die Nach­fol­ge­ber­ater (www.die-nachfolgeberater.de ) haben in den let­zten 5 Jahren  mehr als 150 Unternehmen­snach­fol­ge­si­t­u­a­tio­nen in Sach­sen begleit­et. Als Alter­na­tive ste­hen auch die kosten­losen Ter­mine zur 360°-Nachfolgeberatungen des ifuSAX e.V. zur Ver­fü­gung.