5. Nachfolgetipp: Gespräche zw. Verkäufer und Kaufinteressent

Verkaufende Unternehmer haben ihren Betrieb in der Regel über mehrere Jahre oder sog­ar Jahrzehnte aufge­baut und dafür viel Mühe, Zeit und Herzblut einge­set­zt. Sie ken­nen jeden Winkel, jede Schraube und jede Büroklam­mer in ihrem Unternehmen. Sie wis­sen was die Zahlen sagen und wie die tat­säch­liche Sit­u­a­tion ihres Unternehmens ist. All dieses Wis­sen und diese Infor­ma­tio­nen fließen in die eigene Ein­schätzung zur Kauf­preisvorstel­lung mit ein.

Die zur Verfügung gestellten Unterlagen vom Unternehmen können nicht alle Fragen klären

Dage­gen kann sich ein Kaufin­ter­essent häu­fig nur anhand der zur Ver­fü­gung gestell­ten Unter­la­gen ein Bild vom Unternehmen machen. Viele wesentliche Dinge kön­nen in der Regel gar nicht aus den Unter­la­gen ermit­telt wer­den. Wie sind die inner­be­trieblichen Ablauf­struk­turen organ­isiert? Wie ist die Stim­mung zwis­chen den Mitar­beit­ern? Welche Bedeu­tung hat die Per­son des verkaufend­en Unternehmers bei der Kon­tak­tpflege zu Kun­den und Liefer­an­ten? Ein Unternehmen ist kom­plex und nicht allein durch die Zahlen im Jahresab­schluss analysier­bar. Der Kaufin­ter­essent muss sich qua­si das kom­plette, über Jahre und Jahrzehnte erar­beit­ete Wis­sen des verkaufend­en Unternehmers inner­halb ein­er sehr kurzen Zeit aneignen. Das geht in der Regel nur über viele Fra­gen und Antworten.

Aus Unternehmer­sicht erscheinen diese Fra­gen teil­weise merk­würdig und benöti­gen wertvolle Zeit zur Beant­wor­tung. Dazu kommt der Kaufin­ter­essent noch zu ein­er anderen Ein­schätzung des Unternehmens als der abgebende Unternehmer. Es gilt dabei zu beacht­en, dass ein Unternehmen­skauf aus Käufer­sicht nur Sinn macht, wenn dieser ein­er­seits mit einem entsprechen­den Kap­i­tal­dienst finanzier­bar bleibt und ander­er­seits der Leben­sun­ter­halt des Übernehmers von den Ergeb­nis­sen bestrit­ten wer­den kann. In dieser Sit­u­a­tion kann es häu­fig zu gegen­seit­i­gen Missver­ständ­nis­sen kom­men, die den Verkauf­sprozess stören, stop­pen oder sog­ar been­den lassen kön­nen.

Mediatoren können den Verkaufsprozess positiv unterstützen

Ein Ver­mit­tler, häu­fig auch Medi­a­tor, der die Fra­gen und Antworten für den jew­eils anderen über­set­zt, kann den Verkauf­sprozess für bei­de Parteien sehr stark vere­in­fachen. Er kann dabei helfen, dass der Unternehmer nicht mehr Zeit als notwendig für den Verkauf­sprozess aufwen­den muss und gle­ichzeit­ig den Kaufin­ter­essen­ten mit allen benötigten Infor­ma­tio­nen ver­sor­gen. Erfahre­nen Ver­mit­tlern gelingt es, den Prozess zur Zufrieden­heit bei­der Parteien schnell­st­möglich durchzuführen und abzuschließen. Durch die Erfahrung aus vie­len Unternehmen­stransak­tio­nen kön­nen sie sehr rasch überblick­en, was real­is­tisch und umset­zbar ist.

Als Ver­mit­tler kön­nen spezial­isierte Nach­fol­ge­ber­ater oder Unternehmensmak­ler fungieren. Diese besitzen Erfahrung bei Prozessen sowie der Ein­schätzung von real­is­tis­chen Unternehmens­be­w­er­tun­gen und kön­nen diese ser­iös begleit­en. Bei Rück­fra­gen oder für eine erste Auskun­ft und indi­vidu­ellen Ein­schätzung der jew­eili­gen Sit­u­a­tion empfehlen wir das Auf­suchen von ser­iösen Beratern oder die kosten­losen Ter­mine zur 360°-Nachfolgeberatungen des ifuSAX e.V.

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